Geostrefy zweryfikowały raporty handlowców z CRM
W CRM zespół kilkunastu handlowców raportował po 3-5 wizyt dziennie. Sprzedaż w tym samym czasie spadała. Rozstrzygnął telefon od hurtownika, który nie widział swojego opiekuna od półtora miesiąca – a w systemie były z nim w tym okresie trzy spotkania.
Punkt wyjścia: wzorowe raporty i spadająca sprzedaż
Dyrektor Sprzedaży zderzył się z dysonansem, którego nie dało się rozstrzygnąć wewnątrz firmy. Według raportów wprowadzanych codziennie do CRM zespół pracował wzorowo. Wyniki mówiły coś zupełnie innego.
Sytuacja stała się krytyczna, gdy zadzwonił jeden z obsługiwanych hurtowników. Poskarżył się na całkowity brak wsparcia i zasugerował przejście do konkurencji, bo opiekun handlowy nie pojawił się u niego od półtora miesiąca.
Ta sytuacja uświadomiła firmie, że wydaje miesięcznie dziesiątki tysięcy złotych na flotę aut osobowych, paliwo i hotele, opierając się wyłącznie na trudnych do weryfikacji deklaracjach.
Rozwiązanie: mapa, z którą się nie dyskutuje
Zaproponowaliśmy narzędzie, które zamienia deklarację w sprawdzalny fakt. Nie po to, żeby kogoś przyłapać, tylko po to, żeby rozmowa o wynikach przestała być sporem o słowa.
Terminale GPS w autach przedstawicieli
W samochodach Przedstawicieli Handlowych zamontowaliśmy terminale GPS, przypisane do konkretnych osób.
Import bazy adresów z CRM klienta
Bazę kluczowych adresów z systemu CRM wprowadziliśmy do naszej platformy, żeby strefy pracowały na realnej liście klientów, a nie na abstrakcyjnej mapie.
Geostrefy wokół punktów i raportowanie odwiedzin
Każdy adres otoczyliśmy geostrefą, czyli wirtualną granicą na mapie. To udostępniło statystyki, raporty i alerty dotyczące odwiedzin w tych punktach.
Efekty: deklaracja kontra historia strefy
Wdrożone rozwiązanie pozwoliło zestawić to, co handlowiec deklarował w CRM, z faktycznym przemieszczaniem się pojazdu firmowego. Punkt odniesienia był jeden i znany wszystkim z góry: historia geostrefy.
Jeśli handlowiec wpisał do CRM wizytę u klienta X, w historii geostrefy tego klienta powinien być wjazd przypisanego mu auta. Platforma pokazuje ile było wjazdów i wyjazdów, kiedy i jak długo trwał każdy pobyt. Gdy wjazdu nie było, było o co zapytać.
Miesiąc obserwacji wystarczył. Część raportów okazała się fikcją. Ujawniliśmy proceder załatwiania spraw prywatnych w godzinach pracy i sztucznego pompowania statystyk na koniec dnia z poziomu kanapy.
Twarde dane pozwoliły Dyrektorowi Sprzedaży wdrożyć plany naprawcze i wymienić najsłabsze ogniwa w zespole. Efektem była redukcja kosztów paliwa oraz wzrost rzeczywistej liczby spotkań B2B, co wprost przełożyło się na wyższą sprzedaż.
| Przed wdrożeniem | Po wdrożeniu | |
|---|---|---|
| Potwierdzenie wizyty | Wpis w CRM, bez możliwości sprawdzenia | Wjazd auta do geostrefy klienta, z datą i czasem pobytu |
| Wiedza o pracy w terenie | Wyłącznie to, co wpisał handlowiec | Statystyki, raporty i alerty odwiedzin w punktach |
| Rozmowa o wynikach | Słowo przeciwko słowu | Konkretny dzień, punkt i czas pobytu |
| Budżet na flotę, paliwo i hotele | Dziesiątki tysięcy zł miesięcznie na podstawie deklaracji | Wydatek powiązany z potwierdzonymi wizytami |
| Zaniedbany klient | Wychodzi przy telefonie z groźbą odejścia | Widać go w raporcie odwiedzin punktu |
Co przesądziło o wyborze
Strefy na Waszej liście klientów
Bazę adresów bierzemy z Waszego CRM i wokół niej rysujemy geostrefy. System pilnuje punktów, które realnie coś dla firmy znaczą.
Historia zamiast interpretacji
Platforma zapisuje każdy wjazd do strefy, wyjazd i czas pobytu. Przełożony nie musi rozstrzygać, komu wierzy bardziej, bo obie strony patrzą na ten sam zapis.
Dane, które wytrzymują rozmowę kadrową
Zapisy z platformy dają podstawę do planu naprawczego i do obrony decyzji personalnej, jeśli okaże się konieczna.
Da się zweryfikować raporty Twoich handlowców?
Jeśli jedynym źródłem wiedzy o pracy w terenie jest to, co przedstawiciel sam wpisze do CRM, to nie jest raportowanie, tylko deklaracja. Pokażemy, jak wygląda alternatywa na Twojej mapie klientów.
Rozwiązanie z tego wdrożenia to pakiet TRACK 247 – zobacz cennik albo policz oszczędności dla swojej floty.